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丹麥貨船羅森號正航向孟買,廚子米格勒滿懷喜悅終於能和妻子瑪麗亞以及女兒卡蜜拉團圓;船運公司總部大樓裡,執行長彼得與日本公司的交涉也正進行得如火如荼,透過成功的談判手段,彼得與助手拉斯再次為公司贏得莫大的利益。正當一切看來如此順利美好之際,卻傳來晴天霹靂的噩耗。

 

羅森號被劫持了!一群索馬利亞海盜登船制伏了船長連同船員共計7人,望穿秋水的船員家屬憂心如焚,彼得為了救回旗下的船員,不顧海盜交涉專家的建議,毅然親上火線,與船上的海盜連線進行談判。這場談判不僅關係到彼得的事業前途與道義良心、更攸關船員的性命以及家屬的人生。

 

把「談判」場面納為題材的影視名作不少,《王牌對王牌(The Negotiator)》、《亡命快劫(The Talking of Pelham)》、《驚天換日(Man of a Ledge)》、《千驚萬險(Proof of Life)》、《暗戰(Running Out of Time)》、《危機最前線(Mad City)》、《終極人質(Hostage)》、《火線救援(Man on Fire)》、《臥底(Inside Man)》、《談判尤物(こうしょうにん)》等,但是像《命運談判局(Kapringen)》這樣直接把確實發生過的真實事件改編成電影、找來部分參與過2007年劫船事件的苦主們客串演出、甚至直接借用那艘羅森號來拍攝的,大概到目前為止絕無僅有。

 

個人由於早年工作上的需要,受過一陣子談判課程的訓練,幾個不同學派的談判理論算是都略有涉獵,也經歷過不少次的談判實戰場面,家父的工作有很大一部分也是在談判,由於兩人長年以來分別為不同的公司效命,所以頗慶幸從不曾需要與既是「師」又是「父」的「師父」對決。從小耳濡目染加上職涯經歷的個人選擇,對於談判這檔事勉強算是有點家學淵源,見到《命運談判局》這種直接把談判理論、實務原則與劇情線如此巧妙而緊密相結合的電影,只能用大開眼界、拍案叫絕來形容內心的震撼與喜悅。

 

彼得初登場之際,電影為了塑造這個CEO角色在商務談判上的過人之能,就先藉由與日本船公司交涉的談判場面讓他小露了一手。董事會的簡報場合,彼得接獲的「命令」是要能在今晚以前跟日本公司把收購的條件談妥,以便手頭上正進行的專案目標能先取得10%的達成率。若是沒能及時完成談判,案子的後續發展都得延宕,然而日方開價25百萬,而彼得的船運公司只願出15百萬以下,這時被彼得指派去進行談判的助手拉斯向日方叫了暫停來向彼得報告進度,日本公司開的價碼已經讓步到19百萬,離15百萬以下還有一段差距,彼得時間有限,遂親自出馬。

 

明明時間緊迫,彼得仍須面不改色、氣定神閒向日方還價,只願出價到1千萬,再多就免談。眼看CEO彼得拂袖離去,談判面臨破裂,日方原本堅守的19百萬只得鬆動,願意讓步到17百萬。最後真的讓彼得以低於15百萬的價格成交。在談判的實務上,有所謂「搬老大出馬」的技倆,這招妙用很多,可藉以向對手施以「這就是底線了,快點成交!」的迷障,在某些大案子已經十拿九穩,只差臨門一腳的時候,請你家老大出來踹這最後一腳等於是把面子做給他。不過,在同一個案子的談判當中,這招往往只能用一次,如果連老大出馬都無法逼對方讓步到我們所預期的結果,或是搞到讓對手覺得你家老大後頭還有老大,可能就不會想和你成交。

 

談判是一門融合了初階辯論技巧、經濟學、心理學、以及戰略兵法的藝術。首先要確立目標,談判理論上以所謂的「LIM法」來界定目標,「L」代表你的理想中想要(Like)的境界;「I」代表你可以接受的妥協、你對最後結果的合理預期(Intend);「M」則是你必須(Must)保住、或必須爭取到的目標,專指那種如果連這些都達不到,則寧可讓談判破局的目標,也就是所謂的「底線」。

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界定出自己的「理想(L)」與「底線(M)」相對上來講是比較容易的。談判之所以還能夠繼續進行,就是因為我方的底線介於對方的理想與底線之間;對方的底線也落在我方的理想與底線之間。如果雙方的底線都沒能落在對方的理想和底線之間,那這就會是一場沒有交集的談判,必須修正兩方的底線,否則根本沒得談。

 

當談判還「能夠」繼續進行中,我們可以合理假設雙方的M(底線)都有落在對方的L(理想)與M之間。在談判場上,真正的底線是要保密的,所以會直接公開「喊價」出來的底線,都不會是真的。無論對方用何種話術企圖說服、誘騙你相信那就是他們的「底線」,也要把它們視為對方的「理想」。此乃談判場上的「兵家常識」,別因為對方先前強調的「底價」與最後妥協出來的成交價落差太過懸殊,就忍不住脫口而出罵對方是騙子,以免節外生枝。

 

(待續)

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